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发布时间:2020-07-12
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把握好聊天技巧,让客户顺着你的思路走,成交自然水到渠成了。没说一句话,都让客户选择的回复都是有利于成交,把有机会拒绝的话语都避开。但是重点是,我们不要过于夸赞自己的产品,不然只会让客户觉得浮夸,接下来的聊天过程就没有意思了。实际的聊天技巧我们看下面。看了绝对有收获! 01 给予选择,而不是发号施令。 比如打扫卫生。想让家人帮忙时,很多人会这样说:“去把垃圾扔了。” 可结果呢?就得看对方当时的心情了。得到的回答很可能是“我现在很累”,或是“我正在看电视呢”。在这种时候,不妨试试下面的说法。 “扔垃圾和打扫浴室,你选哪个?” 这样一说,对方就会从中选择一种,而一般人自然会选择更轻松的扔垃圾。同样的道理,做销售也是这样。 比如你是卖面膜的。你想让顾客购买,很多人会这样说:“脸是女人的生命力,保护皮肤很重要。” 话是说得很好,但是顾客不一定会买。有的人会说“我皮肤好着呢”,也有人会说“我不喜欢敷面膜”。 情商高的人会这样说:“早睡和敷面膜,你选哪一个?” 如果你是一个习惯晚睡的人,或者某一天晚睡了,那么你只好敷面膜了。因为对于现在人来说,早睡是一件很难的事情,而敷面膜就变得简单了。 自由选择,是由消费者自主选择决定的,对方会由一种自主意识,减少了被迫的感觉。是的,没有人愿意被迫做任何事,除非有把刀架脖子上。 02 投其所好,而不是直来直去。 比如你是卖衣服的,衣服只剩最后一件了。 “抱歉,这款衣服只剩最后一件了。” 这样说,顾客会这样想。是被人挑剩下的吧,肯定有很多人试穿过。 而情商高的店员,会换一种说法。 “这款衣服卖得特别好,这是最后一件了。” 这种的说法就是投其所好,给顾客的感觉是:这么流行,我也想买。最后一件了,不买就没了。 我们希望消费者购买产品,这个目的不能直接说出来,而是揣摩消费者的心理,让他们看到他们想看到的。 又比如你是在网上卖面膜的,销量数据不太好。 如果顾客说:你的销量为什么这么少? 一般人大多数的人会说: “我们是新店,刚刚起步卖。” 这么一来,顾客一下子减少了购买欲望。心想,新店没保障,肯定有不少问题。 “这是最新研发的新款面膜,刚刚上市。” 这样的说话给人感觉完全不一样。最新研发,效果应该更好。刚刚上市,买了还有优越感。 销售不是直来直去,而是投其所好。获取顾客的好感,从而达成交易。 03 是非你不可,而不是漫不经心。 比如你邀朋友一起去K歌:“晚上去K歌吗?” 对方可能说,今天有点事不想去了,顺便能找出一堆理由推却。当对方推却的时候,如果你这样说,效果完全不一样。 “你不来K歌,不热闹没意思啊,你一定要来啊。” 一般人都喜欢“非你不可”,突出唯一性,这就是优越感。如果有个人对你说“非你不嫁”或“非你不娶”,不管怎么样你都会高兴好几天。 比如卖面膜:“我们让你容颜永驻。” 这种话特别无感,有点自吹自擂的味道,不走心。自然,顾客也不会为之动心。 而情商高的人,会营造一种非你不可的感觉。“能够让你容颜永驻的人,只有****哦。” 只有你是特别的,这件事只有你一个人能办到。要变美,只能全拜托你了,我们只是提供一些辅助作用。这不仅有很强的自我相关性,还让顾客充满优越感,一种自我蜕变。 04 是直击痛点,而不是不痛不痒。 比如丈夫每次上完厕所,都不合上马桶盖。 “上完厕所要合上马桶盖。” 丈夫听完,不情愿合上了马桶盖。然后,第二天还是不合上。最后妻子,想到了一个很好的说法。 “听说不合上马桶盖会失去财运的。” 丈夫听完,没有什么表情。可是,后来每次都自动合上马桶盖。虽然丈夫不信迷信,但他还是有“避免失去财运”的意识。 一旦牵涉到自己的利益,避免失去的风险,自然就会变得实诚了。 比如卖面膜:“亲爱的,来买盒面膜吧。” 顾客心想,我为什么要买面膜,我不喜欢敷面膜啊。重心不在敷面膜本身,而在这件事会带来或失去什么。 所以,情感高的会这样说:“不敷面膜,就容易碰一鼻子灰。” 找工作,很容易被筛掉。谈恋爱,被人嫌弃皮肤差。去到哪,就碰一鼻子灰。 其实要让一件事变得简单,只需要搞定一个加减法。你做了就会得到什么好处,这是加法。你不做可能会遇到困难或者失去什么,这就是减法。而且,减法的效果通常大于加法。 05 是认可对方,而不是忽略感受。 比如妻子在擦窗子,这时候要请丈夫帮忙:“你来帮忙擦擦窗户。” 对于从来不做家务事的丈夫来说,心里肯定是不情愿的。要么找借口忙其他的,要么就算擦窗户也是心里不愉快的。 换一种高明的说法,丈夫态度就不一样了。 “你长得高,可以把窗户擦得更亮。” 这就是认可别人,夸别人长得高,这也是马斯洛层次需求里的“尊重需求”。一个人得到了认可,就很容易接受别人的请求或建议。做销售卖产品也是如此。 比如卖衣服的,顾客说价格贵时,很多人会这样说:“这衣服真的不贵,一份价格一分货。” 这种话,顾客听起来就不是很爽,顾客会感觉你是在说她不识货。 而情商高的人会这么说:“这么高档的衣服,就只有您这样高贵气质的美人穿起来才会体现出衣服的价值。” 这样一说,顾客听起来很暖心,很享受。其实,每一个人都喜欢听赞美之词,喜欢享受别人的认可。顾客感受好了,价格也就不是异议了。 先花时间去了解他们的真实想法和感受,就算有需要改变的地方,也必须清楚地解释需要改变的理由、具体方法和步骤。与掌握型者沟通就需要直接切入要点,他们关心的是如何产生的结果,而非细枝末节,沟通的过程一要就事论事,为他们设定具有挑战性的目标。 掌握大局,对自己有信心,当然这类型的,如果自己感兴趣的东西,往往不需要你去推荐,自己也会主动去咨询购买,不过对于微商来说,还是需要让对方有足够的信任后,才能轻松成交。 沟通时要多问,让客户多说自己的兴趣爱好,而从中找到对方需求,甚至找到两人的共同点。双方有共同点,可以主要去谈大家的共同点,说说自己共同点的兴趣爱好,让双方的关系更好,让对方认同你、接受你、喜欢你,这是关键所在,一对一的沟通做好了,就为我们如何做好微商打下了良好的基础。当然最重要的是信任,对方信任你,才会信任你的产品,我们销售,往往销售的是自己,自己能销售出去了,对方接受、喜欢了,产品自然对方就会接受,特别是更好对方需要,不需要你自己推销,对方也会主动的去向你咨询并且购买。微商即沟通,沟通即营销! 沟通,是微商的基础,沟通好了,一切自然水到渠成。当然,最重要的是主动,一切都需要自己主动出击。若你没花钱去推广打广告,并不会有意向客户主动去加你为好友。需要你自己去加陌生的好友,然后慢慢转化成意向客户,最后才会变成真实的成交客户。一步一个脚印,当你能成交多的客户了,自己懂一套适合自己成交的方法,以后,自然轻松多了

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